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IL PROCESSO DI VENDITA


Il processo di cessione d'azienda è un cammino lungo ed impegnativo, che coinvolge numerose parti e che rappresenta un costo anche a livello di tempo impiegato dalla parte venditrice per concludere la trattativa, senza contare gli aspetti psicologici e motivazionali, particolarmente significativi nel caso di aziende familiari.
Uno dei primi aspetti da valutare nel momento in cui si decide di cedere un'azienda risiede nelle motivazioni sottostanti la cessione, che, come verrà spiegato in seguito, rivestono un ruolo molto importante sia nella determinazione del prezzo di vendita sia soprattutto nella scelta del tipo di procedimento di vendita da adottare.
In particolare, se ci riferiamo ad imprese private di piccole e medie dimensioni, tenderemo ad identificare il centro decisionale dell'impresa nel socio-imprenditore, impegnato non solo a livello economico in quanto investitore nel capitale di rischio della società, ma anche a livello gestionale. In questo caso, a motivazioni di vendita più strettamente economiche e strategiche, si affiancano aspetti psicologici ed emotivi che possono rivestire grande rilevanza nel processo.
È dunque opportuno sottolineare, a titolo di esempio, alcune delle più comuni motivazioni che possono portare a cedere un'azienda:

  • ragioni strategiche, per lo più rilevanti nei casi di cessione di rami d'azienda o di società controllate da grandi gruppi (consapevolezza della difficoltà di affrontare la concorrenza, dismissione di aree d'affari marginali o di scarso interesse per il core business, possibilità di creare alleanze cedendo parte del capitale della propria azienda);

  • ragioni economiche e finanziarie (esigenza di denaro da parte della proprietà o incapacità di ricapitalizzare la società in caso di necessità o in caso di un progetto d'espansione, convenienza di un'offerta d'acquisto, opportunità di monetizzare l'investimento a condizioni vantaggiose);

  • ragioni personali (mancanza di eredi diretti, mancanza di idoneità o volontà da parte degli eredi di continuare l'attività di famiglia);

  • situazioni di conflitto tra i soci, contrasti e divergenze sulla gestione della società (situazioni non infrequenti nelle aziende familiari di seconda o terza generazione).


Un altro elemento caratterizzante un'operazione di cessione risiede nella necessità di mantenere la maggior riservatezza possibile in ogni fase del processo fino alla conclusione delle trattative. La riservatezza è richiesta non solo nei confronti del mercato e dei concorrenti, ma anche nei confronti della forza lavoro interna all'azienda. A tal proposito è molto importante avvalersi dell'assistenza di un advisor in grado di avvicinare i potenziali acquirenti senza che la società si esponga in maniera palese e senza destare nei dipendenti la percezione del procedimento in atto.
Altro aspetto da considerare è quello dei tempi di svolgimento dell'operazione. Infatti dal momento in cui matura l'idea della cessione al momento terminale in cui l'operazione si conclude con la firma del contratto possono passare molti mesi e succedersi molti cambiamenti e imprevisti, sia interni che esterni all'impresa, in grado di modificare in maniera significativa struttura e condizioni del progetto iniziale, o addirittura comprometterne la fattibilità. Per rispondere a queste incertezze è necessario pianificare ogni fase e darsi una scadenza entro la quale è preferibile che il processo si concluda.
L'allungamento dei tempi comporta infatti una serie di rischi e problematiche, quali:
  • crescenti difficoltà nel garantire la riservatezza, essendo la velocità il rimedio più efficace contro la "fuga di notizie" (se il processo si trascina per troppo tempo è inevitabile che prima o poi se ne inizi a parlare a ogni livello);

  • distrarre l'attenzione dalla routine quotidiana, con conseguente minore efficacia ed efficienza nell'operatività aziendale;

  • sottoporre ad uno stre ss ulteriore le persone coinvolte nel processo;

  • disincentivare i professionisti e consulenti coinvolti a vario titolo nel processo, che vedono allontanarsi il momento conclusivo in cui, con la firma del contratto, si concretizza il lavoro svolto. Ogni operazione è connotata da proprie specificità, quindi non è facile trovare standard di riferimento validi a livello generale. Tuttavia i tempi ritenuti normali per l'intero processo, dalle analisi preliminari al closing, dovrebbero rientrare in un periodo massimo non superiore ai nove/dodici mesi. Difficile è invece scendere sotto i sei mesi. Anche in questo caso l'intervento di consulenti o di operatori finanziari specializzati, soprattutto nella fase di trattativa, assume un ruolo determinante. Essi infatti coordinano il processo in modo da imporre i ritmi e i tempi adeguati ad ogni tipo di operazione, garantendo così l'efficienza del processo. Tenendo sempre presente quanto detto sopra, ci si può ora addentrare nella descrizione delle diverse strutture applicabili. Vi sono prevalentemente tre metodologie comunemente adottate a seconda delle esigenze:

  • la vendita privata;

  • l'asta competitiva;

  • la così detta asta informale.

Analizzeremo in primis gli elementi del processo comuni a tutte e tre le tipologie, ovvero la definizione della strategia di vendita, la preparazione dell'information memorandum, la firma della lettera di intenti e la stipula di un contratto di compravendita, in seguito entreremo nello specifico delle fasi e delle caratteristiche

La strategia di vendita
Nel momento in cui si decide di vendere una società o un ramo di essa è fondamentale definire un'adeguata strategia di vendita al fine di individuare le tipologie di compratori da contattare, le modalità di approccio e di gestione successiva dei rapporti. In questa fase occorre anche definire e condividere la valutazione della società e conseguentemente la richiesta di prezzo. Per prima cosa è necessario trovare una controparte. Questa fase richiede innanzitutto di stabilire i criteri di selezione dei potenziali acquirenti in base al grado di coerenza strategica con la target, alla compatibilità organizzativa e alle possibilità finanziarie ipotizzate. In una prima fase di ricerca è opportuno individuare un numero sufficientemente ampio di candidati, a causa dell'elevato tasso di mortalità che la selezione comporta nei momenti successivi. Di norma occorre anche evitare di compilare liste troppo lunghe per evitare di perdere tempo ed energie gestendo troppi contatti. Con un eccessivo numero di potenziali compratori cresce ovviamente anche il rischio che venga violata la riservatezza.
Il vantaggio di utilizzare advisor specializzati risiede nel fatto che questi dispongono di qualificati database e hanno la possibilità di muoversi con maggiore autonomia sfruttando il loro network di conoscenze nonché permettono di mantenere la dovuta riservatezza al momento del primo contatto.
Per quanto riguarda i criteri di selezione dei possibili acquirenti, questi possono essere suddivisi in due macrocategorie:
  • l'acquirente industriale, è di norma una società che opera nello stesso settore della società cedente o come concorrente diretto, svolgendo quindi la stessa attività della target, o in segmenti complementari. In entrambi i casi l'acquisizione risulta strategica per il compratore in quanto può guadagnare ulteriori quote di mercato, oppure integrare verticalmente o orizzontalmente il proprio processo produttivo. Conseguenza di ciò è che, date le sinergie industriali che si creano con tale acquisizione, è ragionevole pensare che il prezzo che sarà disposto a pagare questa tipologia di acquirente sarà maggiore rispetto a quello offerto dal "mercato" finanziario (anche se negli ultimi anni tale "gap" di prezzo è andato via via riducendosi a causa del proliferare di nuovi investitori finanziari, in particolare fondi di private equity alla ricerca di buone aziende in cui investire l'ingente liquidità a disposizione). Nonostante la rilevanza di questo vantaggio economico, non sempre questa soluzione è la più indicata, in quanto molto invasiva. Infatti, se gli azionisti della società cedente hanno in qualche modo intenzione di continuare a partecipare all'attività aziendale, dovranno sottostare alle regole di governance imposte dalla nuova gestione che intenderà omogeneizzare le strategie e le procedure della società appena acquisita con quelle della società madre. Ancora, nel caso in cui si scelga un compratore industriale, è necessario valutare se cercare un compratore esclusivamente italiano o rivolgersi anche al mercato estero che, se da un lato può ampliare la lista dei potenziali acquirenti, dall'altro richiede un maggiore sforzo sia in termini economici sia di processo;

  • l'acquirente finanziario, al contrario, è di norma un'istituzione quale un fondo di private equity o venture capital, intenzionato ad entrare nel capitale di una società allo scopo di trarre un rendimento dal capitale investito al momento del disinvestimento, che generalmente avviene dopo tre/cinque anni. Un partner di tipo finanziario è indicato nei casi in cui siano stati studiati progetti di sviluppo aziendale che richiedono un apporto di capitale dall'esterno (expansion capital), nei casi in cui la proprietà desideri rimanere in azienda con ampio ruolo operativo anche dopo la cessione (leverage buy out), oppure quando l'azienda passa ai manager operativi (management buy out) o a nuovi manager individuati dal fondo (management buy in). Questo perché di norma i rappresentanti dell'istituzione finanziaria acquirente tendono ad intervenire soltanto nell'attività straordinaria della società, lasciando invece ampia libertà d'azione all'imprenditore o ai manager nell'attività ordinaria. Va sottolineato però che nel caso di un acquirente finanziario, essendo l'acquisizione di partecipazioni in società l'attività principale dello stesso, l'operazione sarà connotata da una relativa rigidità nella strutturazione della stessa. Più precisamente, la società di gestione di un fondo di private equity sarà vincolata al rispetto di determinate procedure pattuite con gli investitori che hanno sottoscritto il fondo stesso, a cui il venditore sarà obbligato a sottostare, quali ad esempio il ricorso all'indebitamento bancario per finanziare l'acquisizione 1, le regole riguardanti la governance e i patti parasociali, l'alienazione delle partecipazioni, aspetto che verrà trattato con maggior dettaglio in seguito.


Una volta selezionati i potenziali acquirenti, il più comune mezzo di contatto è la così detta approach letter, con cui si vuole comunicare l'opportunità di acquisizione di una società in un dato settore con il fine di ottenere un primo feed-back da parte dei possibili compratori selezionati.
A coloro che rispondono positivamente alla lettera viene di norma inviato un breve profilo anonimo della target (blind profile) contenente informazioni sintetiche sul settore di riferimento, sull'attività svolta e sui principali dati finanziari.
In questo caso da una rosa allargata si perviene a una lista selezionata dei nominativi che hanno manifestato interesse, con cui i contatti si intensificano e con cui diventa necessario un chiarimento formale, gestito normalmente tramite un accordo di riservatezza (confidentiality agreement), che ha la funzione di esplicitare lo stato di avanzamento della trattativa, di dare un primo inquadramento formale all'operazione senza entrare nei dettagli operativi, ma soprattutto di superare i problemi legati alla riservatezza per l'ottenimento di ulteriori informazioni.
Più precisamente, il compratore si impegna a utilizzare le informazioni ricevute esclusivamente allo scopo di poter valutare la società in relazione alla transazione proposta. È previsto che il compratore possa rivelare tali informazioni ai propri dirigenti, dipendenti o consulenti esterni coinvolti nel processo valutativo, ai quali a loro volta si estende l'obbligo di trattamento confidenziale delle informazioni.


L'information memorandum
Le informazioni più esaurienti e specifiche, nonché i dati anagrafici della società cedente, sono normalmente comunicati tramite l'information memorandum, atto a fornire un ritratto della società, del suo posizionamento di mercato, della sua situazione economica e delle sue potenzialità di sviluppo. Più in dettaglio, questo documento conterrà diverse sezioni riguardanti:
  • profilo della società;

  • cenni storici e strategie;

Bisogna precisare che affinché questa condizione venga soddisfatta è necessario che la società cedente generi flussi di cassa sufficienti per sostenere e rimborsare il debito bancario, di conseguenza si tratta nella maggior parte dei casi di società con un buon livello di redditività.
  • dettagli dei principali "dati sensibili" aggregati in modo diverso (ad esempio vendite per paese o per canale, ABC clienti e fornitori, ecc);

  • prodotti, distribuzione e marketing;

  • organizzazione e risorse umane;

  • impianti e logistica;

  • dati finanziari (comprendenti sia dati storici sia, ove possibile, un piano triennale).


La lettera di intenti
Quale che sia la strutturazione dell'operazione prescelta, la trattativa passa sempre attraverso un momento di grande rilevanza: la firma della lettera di intenti, attraverso cui le parti si prefiggono di fissare per iscritto i termini generali dell'operazione impegnandosi a rispettarli.
Questo documento è definito dalla giurisprudenza come un negozio giuridico "atipico", in quanto si tratta di un contratto non specificatamente disciplinato. Esso si può, infatti, definire a tutti gli effetti un documento precontrattuale che di norma non vincola legalmente le parti tranne per quanto riguarda i seguenti tre aspetti:
  • l'obbligo di trattamento confidenziale dei dati della target, per altro già sancito con la firma dell'accordo di riservatezza;

  • l'obbligo di esclusiva, ovvero l'obbligo del venditore di non procedere ad altre trattative per un periodo di tempo definito nella lettera stessa;

  • eventuali clausole di standstill, ov vero l'obbligo del venditore a non svolgere operazioni che rientrino nell'attività straordinaria dell'azienda.

La lettera di intenti non è in genere molto dettagliata, rappresentando una guida dei punti principali della negoziazione che saranno perfezionati con il contratto di compravendita. Essa dunque include:
  • le parti contraenti;

  • l'oggetto della transazione;

  • il metodo di valutazione utilizzato per determinare il prezzo d'acquisto;

  • il prezzo d'acquisto (usualmente vincolato all'esito della due diligence);

  • le modalità di pagamento;

  • eventuali ulteriori modalità di compenso;

  • cenni alle condizioni essenziali perché la transazione possa avere luogo, tra cui il rilascio di garanzie sullo stato dell'azienda da parte del venditore, nonché la determinazione della governance post-acquisizione.

Con riguardo alla dimensione temporale, questo documento determina di norma il tempo disponibile al compratore per effettuare la due diligence, ovvero, l'indagine effettuata sull'azienda cedente a livello economico, legale, fiscale e, talvolta, di mercato.


Il contratto di compravendita
Perché la transazione sia considerata valida, il processo di cessione e acquisizione può realizzarsi solo con il perfezionamento di un contratto di compravendita dell'azienda (articolo 2556 c.c.). Il contratto può avere per oggetto l'intera azienda oppure un singolo ramo di essa costituito da determinati elementi patrimoniali attivi e passivi legati da pertinenza e specifica combinazione produttiva. Dal 1993, al fine di contrastare fenomeni di criminalità, le norme che regolano questo contratto sono state sensibilmente modificate e prevedono che il contratto di trasferimento sia redatto in forma scritta, sia depositato in forma di atto pubblico o scrittura privata autenticata per l'iscrizione al registro delle imprese e vi sia un atto notarile che comunichi le generalità dei contraenti, il prezzo pattuito ed i dati identificativi dell'azienda.
Mentre la lettera di intenti segna il percorso del processo negoziale, il contratto di compravendita costituisce il documento legale che ne incorpora le risultanze; è quindi necessario individuare tutti gli aspetti formali e i dettagli obbligatori per trasferire la proprietà al nuovo soggetto economico.
Normalmente la redazione del contratto avviene al termine della due diligence e quindi il livello di conoscenza dell'azienda da parte del compratore è molto più approfondito rispetto al momento della redazione della lettera di intenti. Non esiste un contratto standard, in quanto ogni operazione presenta caratteristiche peculiari, tuttavia nella maggioranza dei casi il contratto definisce:
  • i dati anagrafici dei contraenti;

  • la struttura dell'operazione;

  • il meccanismo contrattuale relativo al prezzo (condizioni, tempi, enti paganti e riceventi, meccanismi di earn out) e modalità di pagamento;

  • gli elementi patrimoniali attivi e passivi trasferiti;

  • l'obbligo del venditore a non apportar e modifiche sostanziali alla realtà in cessione prima della chiusura dell'operazione;

  • l'obbligo di non concorrenza da parte del venditore, tutelato dall'articolo 2557 del Codice Civile, che prevede che per cinque anni dal trasferimento non si possa intraprendere una nuova impresa che possa sviare la clientela dall'azienda ceduta. Le parti possono escludere, limitare o rafforzare questo obbligo, ma sempre con un limite di durata non superiore ai cinque anni;

  • le condizioni sospensive e risolutive del contratto;

  • eventuali opzioni di acquisto/vendita (put&call);

  • l'esplicitazione formale delle garanzie, richiamate in modo analitico e supportate da allegati che chiariscano tecnicamente le regole di funzionamento delle stesse;

  • le pattuizioni accessorie, quali l'obbligo di mantenere una collaborazione pluriennale ed i patti parasociali.

A tal proposito si ritiene opportuno soffermarsi sugli ultimi due dei punti sopra indicati, in quanto rappresentano i fattori di maggiore criticità nella negoziazione di un'operazione di compravendita. Paradossalmente il prezzo, che potrebbe sembrare l'elemento negoziale più rilevante dell'intera operazione, nella maggior parte dei casi viene negoziato in breve tempo e definito sin dalle prime fasi del processo, mentre sono gli aspetti di regolamentazione delle garanzie e della governance post- acquisizione che possono mettere in serio pericolo la prosecuzione della trattativa ormai in stato avanzato. Ciò si verifica specialmente nei casi di cessione di aziende familiari di piccole e medie dimensioni, i cui soci-imprenditori faticano a comprendere ed accettare determinate pattuizioni.


Le garanzie
Nonostante il contratto di compravendita venga redatto dopo lo svolgimento delle due diligence, occorre comunque tutelare il compratore dal rischio di perdite economiche derivanti da fatti chiaramente imputabili alla gestione precedente e avvenuti prima del closing. Sia ben inteso che questo rischio non si identifica assolutamente con il rischio di impresa, di cui il compratore si fa consapevolmente carico, ma si identifica con il rischio scaturente da un'eventuale discrepanza tra la realtà presentata dal venditore al momento della firma del contratto e quella trovata in concreto dall'acquirente.
La responsabilità contrattuale del venditore viene così individuata come obbligo di indennizzo del compratore per le passività pregresse, ovvero le sopravvenienze passive che si dovessero verificare, rispetto alla situazione patrimoniale di riferimento (usualmente allegata al contratto), per fatti riferibili alla gestione precedente il trasferimento. Le aree di maggior rischio concernono sopravvenienze di natura:
  • fiscale;

  • patrimoniale (insussisten za di crediti o magazzino);

  • previdenziale;

  • giuslavoristica;

  • ecologico-ambientale;

  • di responsabilità civile legata al prodotto.

Tutto ciò deve essere ovviamente assistito da idonee garanzie, generalmente costituite da una parte o dall'intero del prezzo pagato. La garanzia che tutela maggiormente il compratore è quella "reale" quale ad esempio la sottoscrizione da parte del venditore di una fideiussione bancaria a prima richiesta.
Talora, nel caso in cui il contratto preveda una dilazione del prezzo, la dilazione stessa può essere usata come garanzia (escrow account): se si verifica una sopravvenienza passiva il compratore può trattenere del tutto o in parte la parte di prezzo non ancora corrisposta. L'escrow account altro non è che un deposito vincolato di durata pluriennale costituito dal venditore ed affidato in custodia a terzi fino al verificarsi di specifiche condizioni prestabilite.
Nel caso di pagamento dilazionato anche il venditore generalmente esige una fideiussione a garanzia del corrispettivo ancora da ricevere. Di solito la garanzia "reale" rappresenta una piccola parte del prezzo, qualora il compratore voglia tutelarsi maggiormente si ricorre in aggiunta anche a una garanzia "contrattuale" (cioè sancita nel contratto, ma senza alcuna garanzia reale sottostante quale la fideiussione) pari a una frazione maggiore del prezzo.
Comunemente nel caso di società di piccole medie dimensioni a carattere familiare e non abituate alla gestione di un'operazione di finanza straordinaria, l'imprenditore cedente fatica ad accettare le clausole di garanzia in quanto ritenute eccessivamente onerose o in quanto il rilascio di una fideiussione viene considerato eccessivamente vincolante . Ancora una volta, per ovviare a questi problemi, è molto utile rivolgersi a consulenti legali e finanziari specializzati, in grado di far comprendere all'imprenditore tre concetti fondamentali:
  • è indiscutibilmente ed assolutamente necessario rilasciare delle garanzie;

  • la maggior parte delle volte è consigliabile una forma di garanzia limitata nel tempo e nell'ammontare, seppure sotto forma di fideiussione o escrow account;

  • è improbabile che l'imprenditore non sia a conoscenza dell'esistenza di passività pregresse tali da causare il rischio di escussione della garanzia da parte del compratore.


I patti parasociali
Il problema della regolamentazione della governance post-acquisizione si pone nel caso in cui il socio cedente mantenga un attivo ruolo operativo all'interno dell'azienda in seguito alla vendita, o per volontà personale o perché così richiesto dall'acquirente, specialmente nel caso in cui si tratti di un'istituzione finanziaria.
A tal fine, contestualmente alla stipula del contratto di compravendita, vengono negoziati i patti parasociali, ovvero quegli accordi che hanno lo scopo di regolamentare il comportamento dei soci e di stabilizzare gli assetti proprietari o il governo della società (art. 2341 bis c.c.), attraverso convenzioni pattuite, con cui le parti si assumono impegni reciproci in ordine all'esercizio dei diritti connessi alla partecipazione sociale da ciascuno posseduta. Hanno efficacia soltanto tra le parti che li hanno sottoscritti, escludendo quindi eventuali successivi acquirenti o sottoscrittori di azioni di nuova emissione.
Le convenzioni contenute in un patto parasociale sono di norma le seguenti:
  • convenzioni di voto (regolano l'esercizio del diritto di voto in assemblea);

  • convenzioni di blocco (regolano il divieto di alienazione di partecipazioni con obbligo, in caso contrario, di offrire le azioni in prelazione agli altri aderenti al patto in proporzione alle azioni da ciascuno di esse possedute);

  • convenzioni di controllo (regolano l'esercizio di un'influenza dominante sulla società).

Inoltre il patto generalmente contiene indicazioni relative agli organi sociali, alle cariche sociali, agli impegni di collaborazione e di non concorrenza. A riprova di ciò vi sono stati casi in cui ad una fideiussione bancaria, comunque limitata nell'ammontare e nel tempo, i venditori hanno preferito sottoscrivere contratti che prevedessero una garanzia contrattuale illimitata nell'ammontare e nel tempo. Nel caso delle operazioni con fondi di private equity, ma anche in altri casi di ingresso di soci di maggioranza nell'assetto proprietario di una società a ristretta compagine azionaria, è comunemente prevista una sezione volta a regolare l'assetto societario al momento del disinvestimento della partecipazione da parte di uno dei soci. Più in dettaglio, la sezione in questione riguarda la regolamentazione del diritto di co-vendita (tag along right) e del diritto di trascinamento (drag along right).
Il diritto di co-vendita tutela i soci di minoranza e obbliga il socio di maggioranza, che intenda vendere ad un terzo la propria partecipazione, a procurare la vendita delle quote partecipative del socio di minoranza, che il terzo acquirente si obbliga ad acquistare alle medesime condizioni. Il diritto di trascinamento invece tutela i soci di maggioranza e prevede che il socio venditore abbia diritto di vendere, insieme alla propria partecipazione, anche le azioni del socio di minoranza il quale ha comunque diritto alle medesime condizioni contrattuali ed al medesimo prezzo pro quota del socio venditore. Questa clausola è solitamente intesa ad aumentare il valore della partecipazione sociale venduta, consentendo al titolare del diritto di drag along di ottenere migliori condizioni nella negoziazione, considerata la possibilità per l'acquirente di acquistare il 100% del capitale.
Nel caso più specifico di operazioni con fondi di private equity che entrano con una quota di maggioranza nel capitale della società, ma richiedono all'imprenditore-socio di minoranza di partecipare in prima persona alla gestione dell'attività, è molto importante inoltre definire in modo chiaro ed esaustivo le competenze, i diritti ed i doveri di ciascun socio. Infatti è necessario porre delle clausole che lascino all'imprenditore la possibilità di svolgere liberamente la propria attività, quantomeno nell'ambito della gestione ordinaria.
La negoziazione dei patti parasociali è a volte più lunga e difficile di quella del contratto di compravendita, in quanto si propone di regolare quanto più possibile gli anni successivi all'acquisizione e, come spesso si dice, " meglio discutere prima piuttosto che litigare dopo". D'altronde le statistiche sottolineano il rischio che operazioni di M&A vadano in crisi poco dopo il closing proprio perché non sono stato definiti con sufficiente chiarezza in sede di negoziazione gli obiettivi da raggiungere e i ruoli e le responsabilità delle persone chiave.
Nel caso di acquirenti industriali è inoltre necessario che siano chiari a tutti fin dall'inizio i processi e le modalità di integrazione tra l'azienda acquisita e l'azienda acquirente, soprattutto se in seguito all'integrazione vengono apportate modifiche significative agli organigrammi aziendali.


La strutturazione del processo di vendita
Si procederà ora all'analisi delle diverse strutture applicabili in un processo di vendita, evidenziando per ciascuna le procedure, le tempistiche, i vantaggi e gli svantaggi.
Le parti di un processo di vendita sono: la trattativa privata, l'asta competitiva, l'asta informale.

La trattativa privata
Il venditore rilascia all'advisor un mandato di vendita per la cessione dell'impresa secondo un processo che si articola nelle seguenti fasi:
1. ricerca e selezione, concordata con il venditore, del potenziale acquirente;
2. primo contatto ed invio del profilo anonimo (blind profile) al fine di sondare se ci sia un interesse per l'opportunità di investimento proposta;
3. in caso di interesse, firma dell'accordo di riservatezza, disclosure del nome dell'azienda e consegna dell'information memorandum;
4. trascorso il tempo necessario al potenziale acquirente per prendere visione del documento informativo, in caso di interesse a procedere, viene discussa e firmata la lettera di intenti;
5. pianificazione e svolgimento della due diligence (che di norma copre un arco temporale di circa 30/45 giorni);
6. negoziazione e firma del contratto di compravendita;
7. closing, ovvero il momento in cui viene perfezionato il passaggio di proprietà con la girata delle azioni o quote sociali.
Il processo qui descritto costituisce quello maggiormente seguito nelle transazioni europee che coinvolgono imprese indipendenti di piccole o medie dimensioni.
Normalmente la tempistica media dalle prime fasi al closing copre un arco temporale non inferiore ai 6/9 mesi.
Questo procedimento è particolarmente indicato nel caso di deal tra operatori industriali, specialmente nel caso in cui il venditore abbia bene in mente sin dal principio chi possa rappresentare la controparte più idonea per motivi per lo più strategici o di reciproca conoscenza e stima.
Un primo vantaggio risiede in un notevole risparmio di tempo, in quanto, nell'ipotesi in cui tutte le fasi vadano a buon fine, è la struttura di vendita più rapida e che richiede una minore documentazione informativa (se le parti già si conoscono si può fare a meno dell'information memorandum); da ciò consegue l'ulteriore beneficio di minimizzare interruzioni o quanto meno eventuali distrazioni dall'attività operativa dell'azienda. Un altro importante vantaggio è rappresentato dalla possibilità di mantenere assoluta riservatezza, in quanto una sola controparte (o un numero estremamente ristretto di controparti) è in possesso delle informazioni relative alla società in vendita ed è quindi molto più facile, anche per l'advisor, tenere il processo sotto controllo. Infine una trattativa privata consente un certo grado di flessibilità nei comportamenti e nelle fasi del processo che non sono tenute a seguire uno schema rigoroso e preconfigurato.
Per contro, il limite di una trattativa con una sola controparte è rappresentato dalla mancanza di un confronto tra più offerte alternative, dallo scarso potere contrattuale nella negoziazione del prezzo e delle condizioni accessorie.

L'asta competitiva
Il meccanismo dell'asta competitiva si differenzia dal caso precedente per il grado di elevata formalità insito nella procedura stessa. Vi sono infatti una serie di rigide procedure che devono sempre essere rispettate per garantire l'assoluta trasparenza del processo e l'equità di trattamento di tutti coloro che vogliono parteciparvi. L'asta competitiva può assumere diverse configurazioni che dipendono dalla possibilità o meno di rilancio sulle offerte che provengono da altri concorrenti. Tuttavia in linea generale il procedimento è articolato nelle seguenti fasi:
1. annuncio;
2. a coloro che rispondono positivamente viene inviato l'accordo di riservatezza ed una procedure letter, in cui vengono spiegate nel dettaglio le varie fasi del procedimento d'asta;
3. consegna dell'information memorandum. Nel momento della firma dell'accordo di riservatezza e di una prima manifestazione di interesse da parte dei potenziali acquirenti può essere consegnato il documento informativo relativo alla società target. È molto importante che il prospetto venga redatto con estrema cautela, dal momento che in questa fase si avvicina all'operazione un numero molto elevato di candidati, il cui effettivo interesse resta da verificare. Pur dovendo contenere dati sufficienti per esprimere un giudizio ed una prima valutazione dell'impresa in esame, il suo contenuto non dovrà pertanto essere troppo dettagliato;
4. offerta preliminare o non-binding offer da parte dei potenziali acquirenti. A questo stadio del processo un certo numero dei partecipanti potrebbe rinunciare all'opportunità e decidere di non proporre nessuna offerta o perché non soddisfatti delle informazioni ottenute o perché l'intento era soltanto quello di carpire informazioni in via gratuita su un concorrente o sul settore;
5. rilascio di ulteriori informazioni. L'advisor incaricato di gestire il processo d'asta a questo punto procede a svelare progressivamente informazioni ad un gruppo sempre più ristretto di offerenti, finché gli stessi non si riducono a 4 o 5 potenziali compratori (short list) che hanno manifestato offerte soddisfacenti in termini di prezzo e determinanti contrattuali;
6. management meeting: Per ciascuno degli offerenti selezionati viene organizzato un management meeting ed una visita dell'azienda, necessaria per compiere gli accertamenti del caso e per determinare l'interesse e la soglia entro cui valga la pena rilanciare;
7. offerta vincolante o binding offer da parte dei potenziali acquirenti (è da sottolineare il fatto che agli acquirenti non è noto il prezzo offerto dagli altri partecipanti);
8. scelta della controparte con cui procedere nella trattativa in esclusiva. La scelta finale effettuata dal venditore non è determinata solo dal prezzo, bensì da tutto il pacchetto di offerta, compreso l'aspetto personale di gradimento degli offerenti (eventuali meccanismi di rilancio possono essere previsti a questo stadio del processo);
9. lettera di intenti;
10. due diligence. Generalmente durante il processo di verifica viene costituita una data room, ovvero uno spazio ad accesso regolamentato dove è possibile reperire i principali documenti sull'azienda o sull'attività sottoposta a due diligence. È normalmente gestita da un responsabile incaricato di garantirne la sicurezza ed è aperta a più soggetti, quali gli offerenti, i loro advisor ed il team addetto alle verifiche. Il luogo della data room può essere sia fisico sia virtuale, ovvero un sito internet ad accesso limitato all'interno del quale vengono caricati i dati da consultare;
11.negoziazione e firma del contratto di compravendita;
12.closing.
Il vantaggio più rilevante della procedura di vendita in esame, rispetto alla trattativa privata, è quello di assicurare al venditore un ventaglio di offerte in competizione tra loro che generalmente si traduce nella massimizzazione del prezzo a vantaggio del venditore. Un ulteriore vantaggio risiede nel fatto che, date delle regole di processo così rigorose, è meno frequente che la trattativa si areni su singoli punti negoziali non sostanziali, che vengono superati grazie alla spinta concorrenziale.
Al contrario, gli svantaggi di tale procedimento sono per lo più legati alla pubblicità insita nel procedimento, sia per quanto riguarda il fatto di fornire dati sempre più delicati ad un numero rilevante di soggetti, sia per quanto riguarda la tensione creata all'interno della forza lavoro della società e talvolta anche di fornitori e clienti.
Tale meccanismo infatti è generalmente sconsigliato nel caso di aziende familiari di piccole e medie dimensioni, o di aziende con risultati poco brillanti o operanti in settori poco interessanti, dal momento che difficilmente possono attrarre un numero di offerte sufficiente a giustificare la laboriosità del processo.
È consigliato invece nei casi in cui il socio venditore abbia come unico fine quello di massimizzare il prezzo, non abbia interesse nella partecipazione all'operatività dell'azienda successivamente alla vendita ed il management dell'azienda sia molto professionale e strutturato (è infatti la procedura di vendita consuetamente utilizzata quando il venditore è un fondo di private equity).

L'asta informale
Questo procedimento è idoneo in molti casi di cessione aziendale in quanto tende a conciliare i vantaggi della trattativa privata con quelli dell'asta competitiva, minimizzando i punti di debolezza di entrambi.
Le fasi del processo sono praticamente le stesse di quelle dell'asta competitiva, se non per due aspetti procedurali che differenziano le due strutture. Il primo riguarda il numero di potenziali acquirenti invitati a partecipare all'asta. Nel caso dell'asta informale sin dalla fase preliminare viene fatta una selezione a tavolino di una rosa, meno allargata, di potenziali acquirenti mirati. Il secondo riguarda il fatto che ai potenziali acquirenti interessati venga data la possibilità, prima di consegnare l'offerta non-binding, di partecipare ad un management meeting, che di norma si svolge presso la sede dell'advisor incaricato di gestire il processo di vendita e prevede la presenza di un rappresentante della società acquirente ed un rappresentante operativo dell'azienda cedente.
A livello di tempistica, generalmente questo procedimento si svolge in un arco temporale di circa cinque o sei mesi dal primo contatto con i potenziali acquirenti al momento del closing.
I vantaggi derivanti da questa procedura sono i seguenti:
  • maggiore ri servatezza rispetto all'asta competitiva. In questo caso, infatti, essendo solo pochi e selezionati compratori invitati a partecipare è più facile che le informazioni riguardanti la società, nonché la notizia della possibile vendita della stessa, rimangano riservate;

  • possibilità di ottenere un prezzo più elevato rispetto alla trattativa privata (così come in un'asta competitiva anche in questo caso i compratori sono messi in competizione tra loro);

  • possibilità di monitoraggio della trattativa. L'asta informale consente di monitorare e correggere le offerte nel periodo che intercorre tra il management meeting e l'offerta vincolante. L'advisor che gestisce l'asta ha infatti la possibilità di negoziare e confrontarsi con i vari acquirenti indicando le forchette di prezzo desiderate nonché le modalità di strutturazione alternative (ad esempio, prezzo fisso al closing, oppure una parte fissa al closing e un earn out parametrato sui risultati di breve/medio periodo);

  • possibilità di scelta di un interlocutore gradito. In certi casi si può affermare che "pecunia olet", nel senso che se la vendita non prefigura una totale uscita di scena dei vecchi azionisti/manager, occorre selezionare un partner che offra da un lato un prezzo competitivo, ma dall'altro sia in grado di portare a termine in armonia un progetto di crescita condiviso con i venditori.

Per contro, un punto di debolezza consiste nella difficoltà del procedimento, soprattutto per l'advisor incaricato di coordinarlo e gestirlo. Risulta quindi fondamentale affidarsi ad advisor con provata esperienza e adeguato track record nella gestione di questo tipo di trattative.


Considerazioni conclusive
Talvolta gli imprenditori tendono a sottovalutare le complessità e i rischi del processo di cessione della loro azienda, nella convinzione che la loro conoscenza del settore e l'abilità negoziale sviluppata in anni di "battaglie" con clienti e fornitori siano sufficienti a garantire il buon fine dell'operazione.
Questo potrebbe anche essere vero se una volta definito il prezzo ci si stringesse la mano sancendo la conclusione dell'accordo. Ma poiché così non è a nessun livello, dalla grande azienda multinazionale alla piccola azienda familiare, la scelta dell'advisor a cui affidarsi è forse l'elemento più importante per massimizzare i risultati attesi dal processo di vendita.
Tali risultati possono riguardare tra l'altro, oltre alla massimizzazione del prezzo, le possibilità di sviluppo futuro dell'azienda, il contenimento delle garanzie da concedere al compratore, gli accordi sulla governance post-acquisizione, i patti di non concorrenza, il trattamento di manager e dipendenti e molti altri ancora.
Per gestire adeguatamente un processo di vendita l'advisor deve quindi disporre di un mix di competenze molto vasto e di una grande capacità di adattamento alle esigenze dei clienti.
In particolare, in una realtà come quella italiana, con un tessuto imprenditoriale a forte prevalenza di piccole e medie imprese a carattere familiare, accanto alle tradizionali competenze di tipo economico-finanziario, fiscale, legale e giuslavoristico, occorre avere una grande attenzione psicologica nei confronti del cliente, delle sue esigenze e delle sue paure nel momento del distacco dalla "sua creatura" o dalla "creatura" dei genitori o dei nonni.
Accanto a tutto ciò occorre disporre di grande attenzione e perseveranza per portare a compimento un processo che non è fatto solo di eclatanti momenti, quali ad esempio la redazione dell'information memorandum o la firma di una lettera d'intenti o di un contratto, ma è fatto anche da una miriade di piccole e apparentemente insignificanti azioni (quali una email, una telefonata, una riunione, ecc) che costituiscono l'essenza stessa del processo di vendita e in assenza delle quali il rischio di insuccesso è altissimo.
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