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PERCHE’ L’
ADVISOR
"Perché dovrei
rivolgermi ad un advisor? Chi meglio di me conosce il
settore in cui opero? Ha senso spendere dei soldi quando si
può fare lo stesso lavoro da soli, ricorrendo se mai al
proprio commercialista o avvocato di fiducia?"
In quanti, tra coloro che hanno
affrontato - o pensato di affrontare - un processo di vendita (o
acquisto) di un'azienda si sono posti questa domanda?
Forse non moltissimi, ma certamente nemmeno pochi.
Infatti in Italia, a differenza
che nei paesi anglosassoni e negli altri paesi industriali
avanzati, è più facilmente riscontrabile una
maggiore diffidenza da parte degli imprenditori nei confronti dei
consulenti specializzati nelle operazioni di M&A, sia per ragioni
legate al "fai da te" tipico delle piccole e medie imprese
familiari, sia per una sottovalutazione delle implicazioni e
problematiche inerenti a tali processi, sia magari (è giusto
dirlo) per esperienze non proprio felici avute in passato con
"intermediari" improvvisati.
Scopo di questa guida è
quello di spiegare l'utilità (e l'opportunità) di
avvalersi del supporto professionale di strutture specializzate
nell'M&A, cioè nella gestione dei processi di
acquisto/cessione d'azienda.
Ad esempio, l'imprenditore
potrebbe vivere la vendita della "sua" azienda come
un evento traumatico, una scelta di vita che comporta una
svolta irreversibile, una decisione che coinvolge non solo aspetti
economici e professionali, ma anche personali e privati. Le
implicazioni di tipo emozionale si mescolano così ad aspetti
più tecnici, rischiando di condizionare questi ultimi e
l'esito del processo.
Inoltre il processo di
acquisizione/cessione nelle sue varie fasi (dalle analisi
preliminari, alla due diligence, fino alla negoziazione e
firma del contratto) può protrarsi per diversi mesi,
subire improvvisi rallentamenti e brusche riaccelerazioni,
assorbendo molte risorse in termini di concentrazione mentale
e tempo dedicato, rischiando di distrarre l'imprenditore ed i suoi
manager dalle normali attività aziendali, con conseguenze
negative per l'azienda stessa. Lo "stress da negoziazione"
potrebbe far decidere l'imprenditore di interrompere il processo
senza alcun razionale motivo, e
ciò potrebbe rappresentare
una perdita di opportunità che non è detto si
ripresenti in futuro.
Ancora, sono necessarie
competenze specifiche, altamente specialistiche e
professionali, sia in tema di tecniche di analisi e
valutazione di azienda, sia per gli aspetti negoziali e
contrattuali, nonché capacità di relazione e
disponibilità di un network di contatti a livello
nazionale ed internazionale al fine di massimizzare le
opportunità di individuazione di possibili controparti
interessate all'operazione.
L'intero processo va condotto
svolgendo un affiatato gioco di squadra nel quale, oltre all'advisor,
sono coinvolte professionalità e competenze diverse, dal
fiscalista al legale, agli specialisti della due diligence, ecc.
L'advisor deve quindi saper svolgere anche il ruolo di abile regista,
coordinando tutte le risorse in campo.
Ma queste sono comunque
considerazioni che possono convincere qualcuno e lasciare perplesso
qualcun altro. La certezza è che un processo così
delicato non si può improvvisare, ma va affrontato con
il supporto di un advisor specializzato, una struttura
qualificata che disponga dei necessari strumenti e competenze, in
grado di mettere a disposizione contatti, know-how ed esperienze (il
cosiddetto track record) per studiare e implementare con razionalità
- come in una partita a scacchi - le più efficaci strategie
negoziali al fine di massimizzare le probabilità di successo,
al prezzo e alle condizioni più convenienti per il cliente.
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