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Esistono spiegazioni del perché il Consumatore si orienta su un prodotto piuttosto che un altro…

Strane scelte dell’homo economicus…

NEUROECONOMIA

Neuroeconomia: è una disciplina a cavallo fra neurologia ed economia che aiuta a comprendere come le emozioni influenzino le nostre scelte. Perché in uno scaffale fra 2 prodotti simili ci orientiamo su uno e non sull’altro?

Che cosa influenza le nostre decisioni in mezzo alla valanga di messaggi che riceviamo? In Italia uno degli esperti più attenti a questi temi è Stefano Santori , formatore nel campo della Pnl (programmazione neurolinguistica).

Dalla Neuroeconomia alla Finanza comportamentale: che sta succedendo all’homo economicus? Si è estinto? «In realtà potremmo provocatoriamente affermare – spiega Stefano Santori - che non è mai esistito: lo sforzo di rendere economia una "scienza naturale" causò un forte allontanamento dalla psicologia, che invece contribuiva a spiegare i comportamenti e le decisioni di tipo economico.

Gli studi di Tversky e Kahneman sulla "economia comportamentale" hanno dimostrato come la fredda e calcolata razionalità dell’homo economicus non esiste, se non in rari momenti. Per il resto la nostra mente vive il perenne conflitto tra processi cognitivi ed emotivi, giungendo così a decisioni che non portano spesso al massimo del vantaggio e dell’utilità».

Nel libro "Neuromarketing" (Apogeo Editore), Martin Lindstrom, uno dei guru di questa nuova scienza, spiega come le decisioni di acquisto nascano così in profondità nel nostro subconscio, che non ne siamo spesso coscienti. «Il ruolo dei processi affettivi ed emotivi viene troppe volte sottovalutato o peggio denigrato. Se si intuisce come s’innestano nella vita economica di ogni giorno si riesce a "non cadere" in molte trappole emotive- irrazionali.

Capire cosa accade nel nostro cervello è utilissimo quando si deve prendere una decisione: dal comprare una casa al mettersi a dieta. Per questo credo che la neuroeconomia abbia un gran futuro. Per scoprire anche, benché sia doloroso ammetterlo, che è meglio riconoscere di aver fatto un’ investimento o un acquisto errato piuttosto che reiterare il fenomeno. Il nostro ego ne soffrirà ma il patrimonio rischia altrimenti di sprofondare ancora di più».

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